آموزش و سرگرمی

پیروزی در مذاکره

نکات برگزیده مطلب
  • تنها کسی که می‌تواند شما را به تغییر ذهنیت خود متقاعد کند، خودتان هستید.

تیم کرایدر می‌گوید:

«خسته کردن یک شخص در استدلال به معنای متقاعدکردن او نیست.»

پس از آنکه فرآیند متحول‌سازی فکر و الگوهای فکری خود را برای تبدیل‌شدن به یک دانشمند شروع کردید، مرحلۀ بعدی استفاده از این مهارت برای متقاعدکردن دیگران به بازاندیشی است. ممکن است فکر کنید که با ارائۀ واقعیت‌های منسجم و قابل بحث در یک استدلال پیروز می‌شوید، اما اگر طرز فکر آن‌ها تغییر نکند، در نهایت مخاطبین بیشتری را از دست می‌دهید و با خودتان بیگانه می‌شوید. این یک پیروزی نیست.

نوشته های مشابه

یک بحث خوب مثل جنگ نیست، بلکه یک مسابقۀ طناب‌کشی است. بیشتر شبیه یک حرکت نمایشی است که هنوز طراحی نشده، و با یک شریک دربارۀ مجموعه مراحل مختلف آن در حال مذاکره هستید. انطابق‌پذیری برای هماهنگ بودن و حفظ ریتم حرکت، بسیار مهم است.

در وهله‌ی اول، یک مذاکره‌کنندۀ خوب، قبل از هر بحثی، به یافتن زمینۀ مناسب می‌پردازد. متخصصان مذاکره، برای اثبات نظر خود، استدلال‌های کمتری مطرح می‌کنند. یک استدلال ضعیف در بین استدلال‌­های قدرتمندتر می‌تواند از صریح و بی‌پروابودن آن‌ها بکاهد.

دوم آنکه به جای شروع یک بحث دفاعی-تهاجمی، یک مذاکره‌کنندۀ خوب به‌سادگی می‌تواند سؤالاتی را مطرح کند که طرف مقابل با او هماهنگ شود. این سؤال را در نظر بگیرید: «پس هیچ ویژگی مثبتی در این طرح نمی‌بینید؟» باعث می‌شود که حریفتان به شریک حرکت نمایشی شما تبدیل شود.

قبل از اینکه به «تغییر» ذهنیت افراد دیگر فکر کنید، باید بتوانید ذهنیت خودتان را تغییر بدهید. هرچه دلایل جامع‌تر و مستقیم‌تر باشند، موقعیت شما بهتر خواهد بود.

به این توصیه‌ها توجه داشته باشید:

  • مردم چقدر به این مسئله اهمیت می‌دهند؟
  • چقدر پذیرای استدلال‌های ویژۀ ما هستند؟
  • به‌صورت کلی چقدر مشتاق هستند؟

اگر افراد پذیرای نگرش ما نباشند، ارائۀ دلایل بیشتر به ما کمک خواهد کرد. افراد معمولاً کمیت را به عنوان نشانه‌ای از کیفیت درک می‌کنند. هرچه موضوع مهم‌تر باشد، کیفیت استدلال‌ها اهمیت بیشتری خواهد یافت. در‌صورتی‌که طرف مقابل لجباز بوده یا نسبت به دیدگاه ما تردید داشته باشد، و یا به دلیل آنکه نقشی در این مسئله دارد، در برابر بازاندیشی مقاومت کند، آوردن توجیه‌های مختلف نتیجۀ عکس می‌دهد. ارائۀ استدلال‌های بیشتر بدان معناست که آن‌ها سلاح‌های بیشتری برای زمین‌زدن ما در دست دارند.

به بیان دیگر، تنها کسی که می‌تواند شما را به تغییر ذهنیت خود متقاعد کند، خودتان هستید!

اگر همۀ این تلاش‌ها ناموفق بودند و طرف مقابل شروع به حمله کرد، باید چه کار کنیم؟ ساده است، یک مذاکره‌کنندۀ ارشد احساسات خود را صادقانه بیان می‌کند. مثلاً: «من از ادامۀ این بحث ناامید شده‌ام؛ آیا شما اذیت می‌شوید؟» یا «امیدوار بودم که این پیشنهاد را منصفانه بدانید. آیا من به‌درستی درک کرده‌ام که هیچ نکتۀ مثبتی در این رویکرد نمی‌بینید؟»

اگر پاسخ «منفی» بود، هیچ جایی برای بحث بیشتر باقی نمی‌ماند.

منبع
گرنت، آدام، دوباره فکر کن

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

دکمه بازگشت به بالا